Account-Based Marketing (ABM)

Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

Account-Based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz, bei dem Marketing und Vertrieb gemeinsam einzelne, hochrelevante Zielunternehmen (Accounts) definieren und individuell bearbeiten. Statt breiter Kampagnen entstehen maßgeschneiderte Inhalte und Ansprachen für jeden dieser Accounts. ABM kehrt damit die klassische Funnel-Logik um: erst der Account, dann die passenden Leads darin.

Typischerweise arbeiten Marketing und Sales bei ABM eng zusammen, um alle relevanten Entscheider innerhalb eines Zielunternehmens zu erreichen. Dazu zählen personalisierte Inhalte, gezielte Anzeigen und persönliche Ansprache über mehrere Kanäle.

Warum das für B2B-Unternehmen wichtig ist

In Branchen mit wenigen, aber großen Zielkunden, etwa im Anlagenbau oder bei MedTech-Herstellern, lohnt sich Streuung kaum. ABM konzentriert Budget und Aufmerksamkeit auf die Accounts mit dem größten Geschäftspotenzial und adressiert gezielt alle relevanten Personen im Buying Center.

ABM behandelt einen Account wie einen eigenen Markt.

Für Unternehmen mit begrenzter Zielgruppengröße empfiehlt sich, zunächst 10 bis 20 strategisch wichtige Accounts zu definieren und Inhalte gezielt auf deren Herausforderungen zuzuschneiden. Enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ist dabei Voraussetzung, kein Nice-to-have.