Marketing-Funnel

Was ist ein Marketing-Funnel?

Der Marketing-Funnel (auch Trichter genannt) beschreibt den Weg eines potenziellen Kunden von der ersten Wahrnehmung eines Unternehmens bis zur Kaufentscheidung. Klassisch wird er in Phasen wie Awareness, Consideration und Decision unterteilt. Mit jeder Phase sinkt die Anzahl der Kontakte, während deren Kaufinteresse steigt.

Jede Funnel-Phase erfordert andere Inhalte und Kontaktpunkte. Awareness-Content weckt Aufmerksamkeit, Consideration-Content vergleicht Lösungsansätze, Decision-Content liefert die entscheidenden Argumente für den Abschluss.

Warum das für B2B-Unternehmen wichtig ist

B2B-Kaufentscheidungen verlaufen selten linear, mehrere Personen bewegen sich zeitgleich in unterschiedlichen Funnel-Phasen. Ein Einkäufer prüft Konditionen, während ein Techniker noch die Machbarkeit bewertet. Der Funnel hilft, für jede Rolle passende Inhalte bereitzustellen statt alle gleich anzusprechen.

Der Funnel zeigt nicht, wo der Kunde steht, sondern was er als Nächstes braucht.

Unternehmen sollten für jede Funnel-Phase konkrete Inhalte und messbare Ziele definieren, statt den Funnel nur als theoretisches Modell zu betrachten. Regelmäßige Analyse der Übergänge zwischen den Phasen zeigt, wo Interessenten abspringen und wo Optimierung ansetzen sollte.