Social Selling

Was ist Social Selling?

Social Selling bezeichnet den gezielten Einsatz von LinkedIn durch Vertriebsmitarbeitende, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Dazu gehören ein aussagekräftiges Profil, regelmäßiges fachliches Posten und kommentieren sowie die gezielte, personalisierte Ansprache relevanter Kontakte. Kaltakquise per Anruf oder E-Mail wird dadurch nicht ersetzt, sondern vorbereitet.

Grundlage ist der sogenannte Social Selling Index, den LinkedIn zur Bewertung von Profilqualität, Netzwerkaufbau, Engagement und Beziehungspflege bereitstellt. Vertriebsteams nutzen ihn als Orientierung, wo sie ihre Aktivität verbessern können.

Warum das für B2B-Unternehmen wichtig ist

Bei komplexen Investitionsentscheidungen in Industrie oder MedTech recherchieren Einkäufer Anbieter und deren Ansprechpartner meist lange vor dem ersten Kontakt. Vertriebler mit sichtbarem, fachlich relevantem LinkedIn-Profil wirken hier von Beginn an glaubwürdiger als anonyme Kaltkontakte.

Social Selling ersetzt keinen Vertriebsanruf, es macht ihn erfolgreicher.

Bauen Sie Profile Ihrer Vertriebsmitarbeitenden konsequent aus und ermutigen Sie sie, regelmäßig fachlich fundierten Content zu teilen und zu kommentieren. Kontaktieren Sie Zielpersonen erst, nachdem echtes Engagement stattgefunden hat – das erhöht die Antwortquote deutlich gegenüber der reinen Kontaktanfrage.